출처 : 자체 제작

그로스 해킹이 뭐야?

여기저기서 시작하고 시도하고 싶어 하는 그로스 해킹! 그로스 해킹의 사례를 들어보면, 이거 시도만 하면 누구나 유니콘 기업이 될 수 있을 것 같아요. 

하지만, 그로스 해킹의 명확한 개념, 명확히 알고 계신가요?

그로스 해킹이란?

-크로스펑셔널한 직군의 멤버들이 모여 

-핵심 지표를 중심으로 -실험을 통해 배울을 얻고, 이를 빠르게 반복하면서 

-제품이나 서비스를 성장시키는 것 

{그로스 해킹, 양승화} 

그로스 해킹은, 서비스의 사용 맥락, 시장 상황, 데이터에서 찾아낸 인사이트를 바탕으로 제품이나 서비스를 지속해서 개선해 가며 성장시키는 방법론이에요.

많은 시간과 노력을 투자해서 만든 제품이 알고 보니 아무도 원치 않는 제품이라는 사실을 뒤늦게 발견한다면? 그동안 들인 노력과 시간이 한순간에 무너지고 말거에요. 놀랍게도 이러한 제품 기획-생산-판매 과정은 기존의 시장에서 계속 이뤄지던 관행처럼 여겨졌어요. 그동안 시장은 기대하는 것이 명확했고 이 기대를 만족 시키면 소비자들은 기꺼이 비용을 지불했어요. 하지만 이제는 이러한 제품 기획 방법으로는 소비자의 기대를 만족시키 수 없게 되었어요. 이제는 소비자들의 취향은 굉장히 세분화 되었고, 소비자들의 생각은 훨씬 빠르게 변화하거든요!

그로스 해킹은 이러한 배경에서 출발했어요.

어떻게 하면, 성장하는 서비스를 만들 수 있을까? 그로스 해킹은 이 질문의 답을 찾는 과정이라고 할 수 있다. {그로스 해킹, 양승화} 

그래서 AARRR, 그거 어떻게 쓰는건데?

출처 : https://brunch.co.kr/@seongminyoo/98

혹시, 사내 조직도에 맞춰 각자 팀만의 지표를 관리하고 있진 않으신가요? 성장할 수 있는 진짜 지표를 찾는 것이 AARRR 활용의 시작이에요!

그로스 해킹의 핵심은 핵심 지표를 찾고 이 지표를 성장시키기 위한 방법들을 찾아가는 것이에요. 그렇기 때문에 우리 팀이 어떤 지표를 관리하고 있는지 확인하는 것이 필요해요. 만약, 팀의 과업 기반에서 발생한 지표를 관리하고 있나요? 과업 기반의 지표는 전체적인 서비스 관점에서 중요도를 판단하기 어려울 뿐만 아니라, 진행 중인 업무가 추가되거나 변경된다면 언제든지 바뀔 수 있는 지표에요. 고객이 우리 제품이나 서비스 사용하며 발생하는 지표라기보단, 팀의 업무를 위해 존재하는 지표일 가능성이 높아요.

그렇기 때문에, 그로스 해킹을 시도하려면, 사용자의 서비스 이용 흐름(User Flow)에 따라 단계별 주요 지표를 정의해야 해요. 사용자 플로우에 따라 단계를 정의한다면, 사용자가 들어오는 순간부터 나가는 순간까지를 모두 포괄하는 퍼널이 만들어지거든요! 퍼널을 정의하는 과정을 거쳤다면, 단계별로 중요한 지표가 자연스럽게 보이기 위해 시작할 거예요. 이러한 프레임워크 기반의 지표 기존의 과업 기반 지표와 반대로 지표를 중심으로 성장을 위한 업무를 고민할 수 있어요. 우리는 성장을 위해 지표를 활용하는 것이지, 지표를 성장시키기 위해 일을 하는 것이 아니니까요!

본격적인 AARRR 활용을 위해서는 업무를 바라보는 관점의 변화가 필요해요. 데이터 기반 마케팅을 진행하다 보면 빈번하게 지표에 매몰되어 시야가 좁아지는 문제가 발생하는데요, 업무를 바라보는 시각을 점검하고, 지표를 바라보는 관점을 정립한다면, 지표를 쫓아가는 마케터가 아닌, 지표를 활용하는 마케터가 될 수 있을 거예요!

혹시, 사내 조직도에 맞춰 각자 팀만의 지표를 관리하고 있진 않으신가요? 성장할 수 있는 진짜 지표를 찾는 것이 AARRR 활용의 시작이에요!

그로스 해킹의 핵심은 핵심 지표를 찾고 이 지표를 성장시키기 위한 방법들을 찾아가는 것이에요. 그렇기 때문에 우리 팀이 어떤 지표를 관리하고 있는지 확인하는 것이 필요해요. 만약, 팀의 과업 기반에서 발생한 지표를 관리하고 있나요? 과업 기반의 지표는 전체적인 서비스 관점에서 중요도를 판단하기 어려울 뿐만 아니라, 진행 중인 업무가 추가되거나 변경된다면 언제든지 바뀔 수 있는 지표에요. 고객이 우리 제품이나 서비스 사용하며 발생하는 지표라기보단, 팀의 업무를 위해 존재하는 지표일 가능성이 높아요.

그렇기 때문에, 그로스 해킹을 시도하려면, 사용자의 서비스 이용 흐름(User Flow)에 따라 단계별 주요 지표를 정의해야 해요. 사용자 플로우에 따라 단계를 정의한다면, 사용자가 들어오는 순간부터 나가는 순간까지를 모두 포괄하는 퍼널이 만들어지거든요! 퍼널을 정의하는 과정을 거쳤다면, 단계별로 중요한 지표가 자연스럽게 보이기 위해 시작할 거예요. 이러한 프레임워크 기반의 지표 기존의 과업 기반 지표와 반대로 지표를 중심으로 성장을 위한 업무를 고민할 수 있어요. 우리는 성장을 위해 지표를 활용하는 것이지, 지표를 성장시키기 위해 일을 하는 것이 아니니까요!

본격적인 AARRR 활용을 위해서는 업무를 바라보는 관점의 변화가 필요해요. 데이터 기반 마케팅을 진행하다 보면 빈번하게 지표에 매몰되어 시야가 좁아지는 문제가 발생하는데요, 업무를 바라보는 시각을 점검하고, 지표를 바라보는 관점을 정립한다면, 지표를 쫓아가는 마케터가 아닌, 지표를 활용하는 마케터가 될 수 있을 거예요!

AARRR은 절대적인 단계가 아니에요!

[잘못된 AARRR 활용 1]

AARRR을 제대로 활용하려면, 단순히 단계별 지표를 모니터링하는 것에서 그치면 안 돼요. 특정 퍼널에서는 특정 지표를 봐야 한다고 다들 그러니 우리 제품이나 서비스에 무조건 적용하는 것은 AARRR을 완전히 잘 못 이해한 것이에요. 지표를 정의하고 지표를 개선하거나 모니터링하는 것은 어떤 제품이나 서비스에도 적용할 수 있기 때문에 우리 제품이나 서비스에 맞는 인사이트를 발굴하기 어려워요. 우리 제품이나 서비스의 특성에 맞게 카테고리별로 어떤 지표를 볼지 정의하고 이 지표를 개선하기 위해 어떤 실험을 어떤 우선순위에 따라 진행할지 고민하는 과정이 필요해요. 그래야 피상적인 정보를 넘어, 우리 제품이나 서비스의 진짜 인사이트를 발견할 수 있어요.

[잘못된 AARRR 활용 2]

다음으로 AARRR 퍼널을 선형적인 구조로 이해하고 무조건 맨 앞의 Acquisition(유입)단계 부터 지표를 개선하려고 시도하는 것은 미처 손님을 받을 준비가 되지 않은 식당에 갑자기 단체 손님이 몰려드는 격이에요. 실제로 활성화와 리텐션이 잘 준비되지 않고 유입 채널의 지표 성장을 위해 업무를 진행하는 것은, 소중한 팬을 분노한 한티로 만드는 가장 빠른 방법이에요. 이러한 오해에 대해 AARRR의 주창자인 데이브 맥클루어는 활성화와 리텐션을 우선 개선하고 그다음 유입 단계를 개선하고, 마지막으로 수익화를 개선해야 한다고 순서를 제안했어요.

AARRR, 제대로 활용하려면?

-각 단계별로 풀어야하는 문제를 확인한다.

-각 단계의 핵심이 되는 주요 지표를 선정하고, 해당 지표의 현재 수준을 측정한다.

-측정된 지표가 가지는 의미를 이해한다.

-개선해야하는 목표 수준을 정하고, 실험을 통해 단계적으로 개선한다.

{그로스 해킹, 양승화}

AARRR을 실무에 제대로 활용하려면, 위와 같이 4가지 단계를 통해 사용자와 서비스에 대해 깊이 있게 고민하는 과정이 필요해요. 단순히 방법론을 공부하고, 그 방법론에 나오는 지표를 그대로 가져와 모니터링 하는 것이 아니라, 각 단계가 가진 의미를 이해하고, 우리 제품이나 서비스의 문제를 정의하고 그에 맞는 핵심지표를 선정해 개선해 나가는 과정이 필요해요.

생각의 흐름을 그로스하기

그로스 해킹하려면, 우리의 생각 방식부터 그로스 해야해요!

제일 먼저 탈출해야하는 것은 기존의 기획 방식! 아무도 원치 않는 서비스나 제품을 열심히 만들던 기존의 기획 방식을 탈출해야해요. 엄청난 아이디어에서 출발한 기획이, 사실 나만 엄청나다고 느낀다면? 100시간 동안 고민한 끝에 작성한 기획안이 사실 우리 제품이나 서비스에 맞지 않는 기획안이었다면? 그동안의 노력이 한순간에 물거품이 되버리겠죠. 그로스 해킹의 시작은 그로스 해킹 할 만한 가치가 있는지 판단하는 것부터 시작해요. 이를 위해 제품-시장 적합성(Product Market Fit)이라는 개념을 활용해 시장에 우리의 제품이나 서비스가 진짜 필요한 것인지 검증하는 과정을 거쳐요.

이러한 과정이 거대한 제품이나 서비스를 기획할 때만 사용될 것 같지만, 의외로 단순하게는 우리의 생활에, 좀 더 나아 가서는 우리의 업무에 활용할 수 있어요. 디지털 광고 소재를 기획하는 업무를 내일까지 진행하라는 업무를 받았다고 예를 들어볼게요. 혼자 밤늦게까지 고민해 업무 마감 기한에 맞춰 보고했을 때, 과연 그 기획안이 수정 없이 바로 진행할 수 있을 확률은 얼마나 될까요? 경력이 많은 마케터라면 모를까, 신입 마케터에게는 어려울 거예요. 만약 혼자 고민하지 않고, 2~3번 동료나 상사와 생각하는 광고 소재 기획 방향에 관해 얘기를 나눴다면? 아마 보다 팀이 추구하는 광고 방향에 맞는 기획안을 작성할 수 있었을 거예요. 그로스 해킹과 거리가 멀어 보이는 업무 상황 속에 그로스 해킹의 기본 과정이 숨어 있어요.

당장 AARRR 제대로 활용하며 그로스 해킹을 시도하기 어렵다면, 평소 우리의 생각 방식을 그로스 해킹과 비슷하게 바꿔보는 것은 어떨까요? 정답은 존재하지 않는 그로스 해킹에 현답을 만들어 주는 것은 결국 사람이니까요!

그로스 해킹의 핵심은 나침반을 찾는 것.


출처 : https://pixabay.com/ko/photos/나침반-정위-지도-주소-5261062/