그로스 마케팅, 정체가 뭐야? 

그로스 마케팅(Growth Marketing).

마케터라면 다들 한번 쯤 들어보셨죠? 그로스 마케팅은 그로스 해킹(Growth Hacking)에 그 뿌리를 두고 있는 마케팅입니다.

출처 : Freepik

그럼.. 그로스 해킹은 또 뭐죠?

실리콘밸리의 최고의 마케터인 션 앨리스(Sean Ellis)가 2010년에 만든 용어로 성장을 뜻하는 ‘Growth’ + 적용하다는 의미의 ‘Hacking’으로 탄생한 단어입니다. 

즉 그로스 해킹을 한마디로 정의하면 성장시키는 구조를 서비스와 제품에 적용시키는 방법론입니다. 

결국 그로스 해킹의 궁극적인 목표는 사용자 데이터를 바탕으로 비즈니스의 성장을 방해하는 요인을 제거하고 개선을 지속적으로 적용하여 

비즈니스와 시장의 궁합을 높이기 위함이라고 할 수 있습니다.

그로스 해킹이 뭔지 감을 잡으셨다면 본격적으로 그로스 마케팅에 대해 알아봅시다.

그로스 마케팅은 그로스 해킹의 방법론을 마케팅에 접목시킨 개념이라고 이해해 주시면 됩니다. 소비자의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정하여 시장이 원하는 제품 및 서비스를 찾아가는 마케팅인 것이죠.

기존 마케팅과 대비되는 그로스 마케팅의 차별화 포인트는 소비자들이 디지털 혹은 온라인 속에서 놀고 있는 시장 속에서 그들의 발자취 즉, 데이터를 쫓을 수 있다는 겁니다. 기존의 마케팅이 브랜딩(Branding)이라는 브랜드의 전반적인 요소를 다루는 다소 모호한 개념을 추구한 반면 디지털 시장 속에서 그로스 마케팅은 정확한 데이터 지표를 기반으로 한 가설과 테스팅의 반복으로 제품 및 서비스를 성장시키는 마케팅입니다. 

그로스 마케팅은 데이터를 기반으로 한 체계적인 설계와 기술을 요하기에 독창성과 창의성이 중요시되었던 기존의 마케팅과는 그 결이 다소 많이 다르다고 할 수 있습니다.

그로스 마케팅 어떻게 하냐고요? 외우세요 AARRR(아르).

AARRR은 성장에 집중해야 할 기업들이 트래픽, 좋아요, 브랜드 노출 수 등의 겉으로만 보이는 

성과에 목메는 근시안적인 사고를 막고자 실리콘 밸리의 투자자 데이브 매클루어(Dave McClure)가 만든 그로스 마케팅의 골격이자 툴입니다.

용어에 대한 진부한 유래 설명은 그만하고, 그로스 마케팅을 수행하는 데 있어 이 툴이 왜 필요할까요?

AARRR은 모든 브랜드의 꿈일 ‘소비자가 브랜드를 인지하고, 첫 구매 이후 충성고객으로 전환되기’까지 일련의 과정에서 무슨 액션을 취해야 하는지, 

또 무엇을 개선하면 좋은지 쉽고 빠르게 찾을 수 있도록 도와주는 역할을 합니다.

이 AARRR은 아래로 갈수록 폭이 좁아지는 깔때기(Funnel) 모양을 띄고 있어 많이들 AARRR 퍼널이라고 하는데요. 

각 단계 별 폭의 넓이는 각 단계에 속하는 고객의 모수라고 생각하시면 됩니다. 

즉 아래로 갈수록 고객의 모수는 줄어들고, 진정한 우리 브랜드의 충성고객을 만들어나가는 과정인 것이죠.

                                                                             <AARRR Funnel 단계>  

출처 : 자체 제작

그럼 이 AARRR의 각 단계 별로 마케팅이 어떻게 작용하는지 예시를 통해 보여드릴게요.

1. Acquisition, 획득 [=브랜드 발견]

환절기에 부쩍 나빠진 피부 고민이 있는 20대 여성 김지원 씨는 네이버, 구글, 유튜브, 인스타 등 여러 채널에

‘환절기 피부 해결’, ‘환절기 스킨케어 방법’과 같은 키워드를 검색해서 관련된 정보를 습득합니다.

그러다 며칠 후 SNS에서 스킨케어 브랜드의 광고에 지속적으로 노출됩니다.

이렇게 김지원 씨는 마음에 드는 브랜드를 발견하게 되고, 해당 브랜드의 광고를 클릭하게 됩니다.

Acquisition 단계에서 작용한 마케팅

: 블로그 콘텐츠, 인스타그램 콘텐츠, SNS 광고(네이버 GFA, 구글 GDN, 스폰서드 광고)

2. Activation, 활성화 [=브랜드 탐색]

브랜드 발견 단계에서 알게 된 브랜드명에 대한 정보를 바탕으로 김지원 씨는 해당 브랜드를 좀 더 깊게 알아봅니다.

브랜드의 제품 상세페이지를 살펴보고, 타 브랜드 제품 대비 가격이나 차별점이 있는지 각종 정보를 살펴봅니다.

그렇게 최종적으로 마음에 드는 브랜드를 선별합니다.

Activation 단계에서 작용한 마케팅

: 제품 상세페이지, 차별점 강조 콘텐츠

3. Revenue, 수익 [=구매 결정]

마음에 드는 브랜드는 선택했지만, 제품을 장바구니에 담아두고 구매 결정까지는 아직 망설이고 있던 김지원 씨.

그때 카카오톡 푸시메시지가 울립니다.

💬 “김지원님! 장바구니에 담아두신 제품을 고민만 하고 계신가요? 더 합리적으로 구매하시도록 5,000원 할인 쿠폰드려요.”

구매를 망설이던 제품을 더 싸게 살 수 있게 된 김지원씨는 주저없이 제품을 구매합니다.

Revenue 단계에서 작용한 마케팅

: CRM 마케팅

4. Retention, 유지 [=재구매]

환절기 피부 고민이던 김지원씨는 제품을 써보고 만족했습니다.

처음에 구매했던 제품을 다 써가던 차에 우연히 사용하고 있는 제품의 할인 이벤트 광고를 보게 됩니다.

그리고 또 카카오톡 푸시메시지가 울립니다.

💬 “김지원님! 이전에 구매하셨던 크림은 마음에 드셨나요? 미리 쟁여두면 더 싸게 구매하실 수 있습니다.”

이전에 제품에 만족했던 김지원씨는 그렇게 또다시 똑같은 제품을 다시 구매합니다.

Retention 단계에서 작용한 마케팅

: SNS 광고, CRM 마케팅

5. Referral, 추천 [=확산]

또 써봐도 제품력에 만족한 김지원씨는 이제 이 스킨케어 브랜드를 좋아하기 시작했습니다.

주변에서 스킨케어 제품을 찾고 있으면 먼저 나서서 이 스킨케어 브랜드를 추천하기까지 합니다.

게다가 해당 브랜드의 SNS도 팔로우하고, 선물하기나 리뷰 이벤트에도 적극적으로 참여합니다.

그렇게 김지원 씨는 이 스킨케어 브랜드의 찐팬, 충성고객이 되었습니다.

Referral 단계에서 작용한 마케팅

: SNS 상의 선물하기,리뷰 이벤트

그럼 이 각 단계 별로 실행한 마케팅의 성과를 측정하려면 어떻게 해야 할까요? 

구체적인 핵심 성과 지표, KPI(Key performance Index)를 사전에 정의한 후 이 지표의 목표를 달성했는지 여부를 체크하시면 됩니다.

<AARRR 단계별 KPI>

1. 획득 (Acquisition) : 광고 클릭수, 트래픽, 신규 방문자 수 등
2. 활성화 (Activation) : 웹사이트 컨텐츠 조회수, 이탈률, 스크롤비율 등
3. 수익 (Revenue) : 매출
4. 유지 (Retention) : 회원가입 수, 장바구니 이용횟수 등
5. 추천 (Referral) : 공유 수, 댓글 수 등

위의 5가지 지표들은 전문가들에 따라 다르게 해석되고는 합니다. 그러나 이 지표들이 그로스 마케팅을 실행하는 데에 있어 기준점이 되는 것은 확실합니다. 

다르게 해석된다는 것은 브랜드가 처한 상황이나 제품의 특성에 따라 다르게 적용될 수도 있다는 것이지 완전하게 다른 의미인 것은 아닙니다. 

그 전문가들이 공통적으로 내린 결론은 이 AARRR 단계를 한 단계씩 개선함에 따라 브랜드도 함께 한 단계씩 성장해 나간다는 것입니다.

AARRR 퍼널의 본질은 그 순서가 아니라, 소비자의 구매여정 시나리오에서 전환율은 높이고, 이탈률은 낮출 수 있는 개선책을 발견하는 것이기 때문입니다.

마케터, 그대들은 어떻게 할 것인가?

그렇다면 우리 마케터들은 그로스 마케팅을 어떻게 해야 할까요?

사실 AARRR 퍼널을 알고 그 단계별로 마케팅을 실행한다고 하더라도 소비자들이 우리의 의도대로 행동하지는 않는 게 현실입니다.

출처 : Freepik 

우리 브랜드와 궁합이 맞는 고객은 누구인지, 그들을 위한 최적의 제품과 서비스가 무엇인지 끊임없이 가설을 세우고 수정하는 과정을 거쳐야만 브랜드 성장을 이끌어내는 진정한 그로스 마케팅을 실행할 수 있습니다.

예를 들어 광고를 통해 유입된 고객이 구매까지 이어지지 않는 문제가 발생했다면, ‘상세페이지에서 충분한 정보를 얻지 못했거나 콘텐츠가 매력이 없었다.’라는 가설을 세워 이에 대한 개선책으로 상세페이지 로직 개선이나 내용 보충을 실행할 수 있는 것이죠.

지금까지 이름만 들어보고 생소하기만 하셨을 그로스 마케팅에 대해 개괄적인 이야기과 어떻게 실행할 수 있는지까지 설명드렸는데요. 

부디 이 글을 통해 그로스 마케팅이 뭔지 알겠다! 라고 하시는 한 분만 있어도 저는 정말 기쁠 것 같습니다. 짧지 않은 글 읽어주셔서 감사합니다!

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