우리에게 토스와 쿠팡은 아주 익숙한 기업입니다. 일상적으로, 전국적으로 사용하는 서비스를 제공하니까요. 몇몇 분들은 이들의 초기 모습을 기억하고 계실 거에요. 쿠팡은 주로 할인 쿠폰이나 지역 기반의 딜을 제시하는 서비스를 제공했고, 토스는 지금처럼 대규모 금융 서비스 플랫폼이 아니라 간편한 송금 서비스 정도를 제공했었죠. 여러분들은 그때 이 정도로 성장할 거라고 예측하셨나요?

어떻게 예측했든지간에, 두 기업은 이제 유니콘 기업 반열에 올랐습니다. 기업 가치가 약 1조 원이 넘는 대기업이 된거죠. 이런 비약적인 성장때문에 많은 스타트업의 롤모델이 되는 기업들이에요.

스타트업은 성공과 실패 사이에서 걱정이 많겠지만, 제품이 팔리지 않는 경우라면 이만저만이 아닐거에요. 뭐가 문제인지 한참 고민하다 애꿎은 마케팅 탓을 하기도 하죠. 그렇다면 토스와 쿠팡은 마케팅을 기가 막히게 잘 했기 때문에 저만큼 성장할 수 이었던 걸까요? 그것도 성공 이유의 일부긴 하지만, 가장 근본적인 이유는 ‘사람들이 원하고, 필요로 하는 것을 제공했기 때문’이에요. 즉, PMF(시장 적합성)를 달성했기 때문이죠.

유니콘 기업의 성장 비밀 PMF

PMF는 제품이 시장의 요구를 정확히 충족해서 소비자에게 꾸준히 선호되는 상태를 말합니다. 두 기업은 당시 사람들의 니즈를 충족하는 제품을 제공했고, 해당 제품은 소비자들의 등을 긁어주는 역할을 했기 때문에 다수의 사람들이 너도나도 사용하기 시작하여 지속적으로 이용자를 늘릴 수 있었습니다.

이걸 반대로 얘기하면, PMF가 없다면 소비자들이 제품 가치와 사용 필요성을 느끼지 못한다는 이야기가 됩니다. 내 제품이 팔리지 않는다면 바로 이 이유때문일 수 있어요.

그럼 대체 소비자들이 사고싶게 만드려면, 즉 PMF를 달성하려면 어떻게 해야할까요? 좀 더 수월하게 이해할 수 있도록 두 유니콘 기업의 사례를 들여다보면서 이야기 해볼게요. 

토스

1. 제공 가치

토스는 금융 서비스를 제공하는 핀테크 기업으로, 사용자가 금융 거래를 더 쉽고 간편하게 할 수 있도록 설계된 모바일 어플을 운영하고 있습니다. 사용자의 금융 생활을 간단하고 투명하게 만드는 것이 목표이죠.

2. PMF 발굴 과정

토스는 초기에 송금 서비스의 불편함을 해소하기 위해 시작되었습니다. 토스 이전에는 송금을 하려면 각종 인증이나 공인인증서 등이 필요하여 복잡했었죠. 사용자 인터뷰와 피드백을 통해 신속한 송금이 중요한 시장 니즈임을 파악하고, 이를 기반으로 사용자 경험을 최우선으로 하는 송금 방식을 개발했습니다.

3. PMF를 활용한 성장

토스는 발견된 PMF를 바탕으로 다양한 금융 서비스로 확장하며 사용자 기반을 넓혔습니다. 송금 서비스 성공을 기반으로 투자, 대출, 보험, 신용 점수 관리 등 추가 금융 서비스를 론칭해서 사용자 경험을 한층 강화했죠. 각 서비스는 토스의 기본 원칙이자 PMF인 사용자 편의성과 접근성을 유지하면서 개발되었어요.

쿠팡

1. 제공 가치 

쿠팡은 빠른 배송과 고객 중심의 서비스를 제공하여 온라인 쇼핑의 편리성을 극대화한 기업입니다. 로켓배송 서비스는 회사의 핵심 경쟁력 중 하나죠.

2. PMF 발굴 과정

쿠팡은 시장 조사와 고객 피드백을 바탕으로 기존의 온라인 쇼핑 경험에서 소비자들이 주문 후 상품을 받기까지 며칠이 걸리는게 일반적이고, 이게 소비자 불만의 주된 이유라는 것을 파악했습니다. 이를 통해 빠른 배송이 큰 가치를 제공한다는 것을 확인하고 이를 서비스에 적극 반영했어요. 로켓배송 서비스를 도입하면서 전례 없는 배송 속도를 제공한거죠.

3. PMF를 활용한 성장

로켓배송의 성공을 기반으로 쿠팡은 물류 인프라를 대폭 확장하고, 같은 날 혹은 다음 날 배송을 가능하게 하여 시장에서의 경쟁력을 크게 높였습니다. 덕분에 매출과 시장 점유율이 급증하며 주요 전자상거래 플랫폼으로 자리매김했어요.

두 기업의 사례에서 보이는 공통점이 있지 않나요? 바로 사용자 및 시장 조사를 통한 니즈 파악이 우선되었다는 점이에요. 너무 당연한 소리처럼 들릴 수도 있지만, 의외로 제품 자체의 새로움과 혁신성에 집중하여 실질적인 시장의 수요를 파악하는 것은 소홀할 때가 많습니다.

• 1단계 : 시장 반응과 니즈 파악
• 2단계 : 아하 모먼트 찾기
• 3단계 : 북극성 지표 수립
• 4단계 : 성장 방정식 구성
• 5단계 : 북극성 지표 성장시키기

스타트업 마케팅 전략 중 유명한 것이 그로스해킹이죠. 비즈니스 핵심 지표(북극성 지표)를 설정하고 해당 지표 개선을 위해 가설을 설정한 후 실험을 통해 검증 및 학습을 빠르게 반복하는 일련의 과정을 말합니다. 빠른 성장에 큰 도움이 되기 때문에 주로 선호하는 방식이에요.

그치만 스타트업으로서 그로스 해킹을 진행하더라도 지속적으로 지지부진한 경우라면 PMF 검증을 제대로 거쳤는지 점검이 필요합니다. PMF 없이는 아무리 효율적인 마케팅을 진행하더라도 소비자가 제품의 필요성 자체를 느끼지 못하기 때문에 애초에 성장이 불가능한 구조가 되죠.

위와 같은 기업들이 초기 론칭시 PMF 달성에 집중하는 것도 이를 인지하고 있기 때문이에요. 마케팅을 진행하기 이전 달성되야할 선행 지표로 보는거죠. 시장적합성 검증이 그로스 해킹의 전제 조건이고, 이 조건이 충족된다면 추후 그로스 해킹을 통한 성장 가속화의 효과를 톡톡히 볼테니까요.

대체 PMF와 그로스 해킹이 무슨 관계가 있는지 궁금하신가요? PMF와 그로스 해킹의 연관성에 대해 더 알아보고 싶다면, 이전 콘텐츠를 참고한다면 도움이 될거에요!

그럼, 우리 다음에도 함께 마케팅 해요!

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