😀 이런 분들이 읽으면 좋아요!

1. 그로쓰해킹에 관심이 있는 마케터

2. 우리 제품을 더 성장시키고 싶은 PO

3. 스타트업 시장에서 성공하고 싶은 누구나 

북극성 지표는 이런 겁니다.

북극성. 맨눈으로도 잘 보일 만큼 밝으며 북극 가까이에 있어 위치가 거의 변하지 않는 별.

스마트폰도 없고, 지도도 없던 시절의 사람은 길을 잃으면 북극성을 보고 자신의 길을 가늠해 길을 찾았다고 하죠. 북극성 지표는 이런 스토리에서 유래해 그로쓰해킹의 창시자 션앨리스가 만들어낸 그로쓰마케팅 용어입니다. 그는 북극성 지표를 다음과 같이 정의했습니다.

💡  고객이 우리 서비스를 통해 얻게 되는 핵심 가치를 정확하게 나타내는 핵심 행동 지표

제품이 처한 시장은 하루가 다르게 변화하기 때문에 현재 상태를 측정하고 더 나은 길로 나아가기 위한 뚜렷한 목표가 있어야 합니다. 목표가 흐릿하면 제품에 관여된 구성원들은 서로 다른 액션을 취하고, 그 프로젝트는 산으로 가고, 결국 그 제품은 시장에서 경쟁력을 상실하여 고객들에게 잊혀지게 됩니다.

만약 여러분이 제품 관련된 직군에 종사하고, 아직 우리 제품이 나아가야 할 방향성이 정해지지 않았다면 저는 과감하게 이 말을 하고 싶습니다. “다른 거 다 때려치우고, 일단 북극성 지표부터 세우세요.” 북극성 지표가 부재한 상황 속 당장 눈앞의 수익을 위해 실행하는 마케팅 활동들은 단기적으로 효과가 있을 순 있지만, 결국 한계에 도달하게 될 겁니다. 뭐든지 첫 단추를 잘 꿰야 성공하는 세상의 진리처럼 마케팅에서는 북극성 지표부터 세우고 시작해야 하는 거죠. 즉, ‘우리 제품이 고객에게 제공할 수 있는 핵심 가치는 뭘까’라는 고민부터 시작해야 합니다.

잘 만든 북극성 지표

어떤 개념을 가장 이해하는 가장 쉬운 방법은 그 예시를 보는 거죠. 북극성 지표를 잘 세운 몇가지 예시를 한 번 살펴볼까요?

페이스북은 ‘10일 안에 7명과 친구를 맺는 사용자의 수’를 북극성 지표로 삼고 프로덕트 팀, 마케팅 팀, 디자인 팀 등 제품과 관련된 모든 팀이 이 지표를 목표로 두고 제품을 개선해 나갔습니다.

Ok.. 북극성 지표가 어떤 건지 understand했는데.. 그래서 어떻게 make 하죠?

북극성 지표를 설정하려면 이 6가지를 유의하면 됩니다.

1. 아하 모먼트와 일맥상통할 것
: 북극성 지표는 고객이 우리 서비스를 사용하면서 처음으로 가치를 느낀 순간, 즉 아하 모먼트(Aha-moment)와 그 결을 같이 해야 합니다.

💡아하 모먼트
쉽게 말해 사용자가 제품을 사용하다가 “오 이거 괜찮은데?” 혹은 앱을 사용하다가 “딱 이런 앱이 필요했는데!” 하고 느끼는 순간입니다.
이처럼 사용자가 아하 모먼트를 느끼게 되면 제품에 대해 긍정적인 인상을 갖게 되고, 그 브랜드의 팬이 되기도 합니다. 

2. 비즈니스가 성장하는 흐름과 같이 할 것
: 북극성 지표가 긍정적으로 변화해도 서비스의 매출이 하락하고 이탈율이 증가하는 흐름이 관측된다면 좋은 북극성 지표라고 볼 수 없습니다.
3. 일정 주기로 증가할 것
: 북극성 지표는 1년 이상되는 긴 주기가 아닌, daily나 weekly로 증가하는 지표를 활용하는 것을 추천드립니다.
4. 실제 실행 가능한 액션을 불러올 수 있도록 명확할 것
: 북극성 지표를 열심히 세웠는데, 그 목표 달성을 위해 구성원들이 실제 실행할 수 있는 액션이 도출되지 않는다면 무용지물일 겁니다.
5. 측정이 가능할 것 : 수치로 측정할 수 있는 지표로 세워야 합니다.
6. 모두가 이해할 수 있을 것
: 북극성 지표의 핵심은 제품과 관련된 구성원 모두가 동일한 목표를 갖고 제품을 개선해 나가는 것이기에 모두가 이해할 수 있는 지표여야 합니다.

북극성 지표를 개선하는 법 : 중꺾마

자 그럼 북극성 지표를 세우고 모든 구성원들이 그 방향으로 나아가기만 하면 우리 서비스는 아무 탈없이 성장곡선을 그릴까요? 물론 그러면 좋겠지만, 그렇지 않은 경우가 더 많을 겁니다. 여기서 중요한 건 꺾이지 않는 실험의 마음입니다. 북극성 지표까지 도달하기 위한 여러 변수들이 존재합니다. 예를 들어 스포티파이는 ‘유료 사용자가 한 달 동안 음악을 듣는 총 시간’이란 북극성 지표를 도달하기 위해선 ‘고객들의 재방문’과 ‘세션당 소요시간 증가’의 선행 변수가 존재합니다. 이 선행 변수들을 개선하기 위해선 새 기능을 업데이트 하거나 CRM을 실행할 수 있겠죠.

즉, 북극성 지표를 계속해서 개선하기 위해선 그와 관련된 여러 변수들을 쪼개어 보고, 그 변수들의 상관관계를 살펴본 뒤 여러 조합과 개선 작업을 실시하는 실험을 꾸준히 실행해야 합니다. 그게 사실 그로쓰해킹의 본질이기도 하니까요!

북극성 지표 vs KPI

보통 마케팅 업계에서 종사한다면 KPI라는 지표도 정말 많이 들어보셨을 거에요. 언뜻 보면 북극성 지표와 KPI가 비슷해 보이기도 합니다. 하지만 이 둘은 엄연하게 다른데요.

KPI(key Performance Index)는 기업 관점에서 특정 프로젝트의 목표에 대한 성취도를 평가하는 지표로, 보통 매출, ROAS 등으로 설정합니다. 반면 북극성 지표는 위에서 설명드렸던 대로 고객을 최우선으로 두어 고객 관점에서 우리 서비스가 도달해야 할 목표의 지표입니다.

사실 KPI와 북극성 지표는 서로 아주 밀접한 관계가 있습니다. KPI를 개선하면 북극성 지표도 덩달아 개선되고, 그 반대도 마찬가지 입니다. 즉 비즈니스의 성장을 위해선 기업 관점에서 추구하는 핵심 목표와 고객 관점의 핵심 목표를 이분법적으로 딱 나눌 수 없음을 의미하는 거죠.

마무리

북극성 지표는 위에서 아래로 물이 떨어지는 폭포처럼 의사결정의 방향이 상부에서 하부인, 즉 조직의 분위기가 수직적인 워터폴(Waterfall)한 조직보다는 활발한 소통을 통해 수평적이고 자유로운 의사결정이 이루어지는, 즉 민첩함을 뜻하는 애자일(Agile)한 조직일수록 더욱 활용하기 좋습니다. 애자일한 조직은 각 팀마다 서로 다른 목표를 바라보며 비즈니의 성장을 바라는 것이 아닌 하나의 동일한 목표를 바라보며 앞으로 나아가기에 최적화 되어있기 때문이죠.

만약 여러분이 비즈니스의 성장을 누구보다도 간절히 바라는 스타트업 혹은 애자일한 조직에 계신 분이라면 우리 조직은 북극성 지표가 잘 설정되어 있는가 점검해보시면 좋을 것 같습니다.

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