제품이 팔리지 않는 여러 이유 중 꽤 비중이 높은 것이 ‘굳이 이 제품을 살 이유가 없어서’입니다. USP가 부족하다는 말과는 결이 다릅니다. 아무리 독특하고 혁신적인 제품이라고 해도 시장의 니즈에 맞지 않는다면 살 이유가 없는 거죠.

매운맛을 좋아하는 한국인의 기질을 겨냥해서 세상에서 가장 매운 라면을 출시했다고 가정합시다. 잠깐은 챌린지 콘텐츠용으로 바이럴 되어 꽤 성과를 낼 수도 있겠지만, 일상적으로 먹기에는 힘들고 특출나게 맛있는 것도 아니라면 매출 그래프는 지속되지 않고 꺾이겠죠.

제품이 시장의 요구와 맞지 않고 가치를 제공하지 못했기 때문이지만, 이때 빠지기 쉬운 함정은 이걸 ‘마케팅의 실패’로 판단하는 거예요. 제품은 충분한 수요가 있지만 마케팅을 잘못했기 때문에 그렇다고요.

이런 경우 마케터도 난감하죠. ‘제 생각엔 고객님의 제품이 별로여서…’라고 할 수도 없고... 이럴 때 대신해서 제안할 수 있는 말이 있습니다. ‘PMF를 우선 달성해보시죠!’ 하고 말이에요.

제품이 나아가야할 방향성, PMF

PMF는 ‘제품 시장 적합성(Product-Market Fit)’를 의미합니다. ‘실제 시장의 요구에 들어맞고 수요가 존재하는가’로 해석할 수 있어요. PMF 없이 마케팅을 진행하는 건 방향성 없이 바닥에 돈을 버리며 걸어가는 것과 다름없습니다. PMF는 우선 ‘이걸 구매할 사람이 있는가’를 확인하는 과정이고 마케팅은 그렇게 수요가 확인된 제품을 더 잘 팔기 위한 후속 액션으로 볼 수 있죠. 그렇다면 어떻게 PMF를 달성할 수 있을까요? 여러 가지 방법론이 있지만, PMF 검증을 가속화시킬 수 있는 방법이 있습니다. 바로 그로스 해킹 전략을 접목시킨 로드맵을 구성하는 거죠.

물론, 일반적으로 생각하는 그로스 해킹이란 마케팅 전략 중의 하나입니다. 비즈니스 핵심 지표(북극성 지표)를 설정하고 해당 지표 개선을 위해 가설을 설정한 후 실험을 통해 검증 및 학습을 빠르게 반복하는 일련의 과정이죠. 주로 스타트업 회사들이 빠른 성장을 이루기 위해 사용하는 방법이에요.

다만, 빠른 성장을 위해 그로스 해킹 마케팅을 진행하더라도 그 선행으로 PMF 검증이 반드시 필요해요. PMF가 달성되지 않은 상태에서 아무리 효과적인 마케팅을 진행한다 한들, 제품 자체가 사용자들에게 가치를 제공하지 못하기 때문에 금방 떠나버리기 때문이죠.

여기서 의문이 드실 수 있을거에요. PMF 이전에는 그로스 해킹을 할 수 없다면서, ‘그로스 해킹 전략을 접목시킨 로드맵’은 대체 뭘 말하는거지? 하고요. 여기서 ‘그로스’라는 개념을 넓게 이해하고 가자면, 단순히 마케팅 기법 중의 하나가 아니라 ‘많은 양의 실험을 러프하고 빠르게 진행하여 효율적인 검증/학습 진행하는 것’이라고 볼 수 있어요. 즉, 그로스 해킹 마케팅이 아닌 해당 ‘그로스 개념’을 PMF 검증을 위한 로드맵에 도입하는 거죠.

 PMF로 시작하는 그로스 해킹 로드맵

• 1단계 : 시장 반응과 니즈 파악
  • 시장 반응을 관찰 및 분석하고 타깃 고객의 진짜 니즈를 파악하는 것부터 시작합니다. 이 과정에서 제품이 해결하고자 하는 문제가 실제로 가치 있는지를 확인해야 합니다.

• 2단계 : 아하 모먼트 찾기
  • 놀라운 발견을 하거나 깊은 인사이트를 떠올리면 나도 모르게 아하! 할 때가 있죠. ‘아하 모먼트’는 고객이 품의 가치를 인식하고 구매 욕구를 느끼는 결정적인 순간을 의미합니다. 바로 이 포인트가 무엇 일지를 발견하는 것이 매우 중요하죠.

• 3단계 : 북극성 지표 수립
  • 성공을 위한 핵심 지표이자 제품의 성장을 이끌 주요 목표인 ‘북극성 지표’를 설정합니다. 옛날 나침반이 없을 때는 길을 잃지 않도록 북극성을 보면서 방향을 가늠했죠. 마찬가지로 PMF를 찾아나가는 과정도 이 북극성 지표를 향해 일관적으로 나아가야 해요. 이때 모든 팀원은 한 방향으로 나아갈 수 있도록 서로 협력해야 합니다.

• 4단계 : 성장 방정식 구성
  • ‘방정식’이라고 하면 조금 어렵게 느껴질 수 있지만, 간단히 말해서 제품의 성장을 이끌 수 있는 공식을 의미합니다. 성장 방정식은 제품의 핵심 가치를 더 많은 고객에게 전달하기 위한 모든 전략을 포함해야 합니다.

• 5단계 : 북극성 지표 성장시키기
  • 북극성 지표를 수립하고 성장 방정식 또한 구성했다면, 이제 북극성 지표를 향해 지속적으로 성장시키는 전략을 실행해야 되겠죠. 이 과정에서 그로스 해킹(반복적인 학습과 수정)이 활발하게 이루어져야 합니다.

쉽게 이해할 수 있도록 예시를 들어볼게요. 요즘에는 배달앱을 정말 많이 이용하죠. 그 성공의 바탕에는 초기 PMF 달성을 위한 과정이 분명히 있었을겁니다. 내가 배달앱을 처음 런칭한다는 입장으로 한 번 로드맵을 그려볼까요?

A배달앱 PMF 로드맵

• 1단계 : 시장 반응과 니즈 파악
  • 첫 번째로 사용자와 소상공인 둘 다의 니즈를 파악합니다. 사용자는 다양한 음식을 편리하게 주문하고 싶고, 소상공인은 저렴한 비용으로 효과적인 광고가 필요했죠. 이런 니즈를 파악하고 사용자 친화적 플랫폼과 소상공인을 위한 효율적인 마케팅 솔루션을 제공했습니다. 이때 처음부터 완성형의 플랫폼을 출시하는 것이 아니라, 핵심적인 기능은 담고있되 간소화한 형태의 초기 모델(MVP 모델)을 통해 효율적으로 빠른 시장검증을 진행했어요. 

• 2단계 : 아하 모먼트 찾기
  • 사용자는 A배달앱을 사용하면서 지역 내에서 다양한 음식점을 쉽게 찾아내고, 한눈에 메뉴를 비교할 수 있다는 점에서 매우 만족했습니다. 그 중에서도 특히, 앱을 통해 간편하게 결제할 수 있다는 점이 ‘아하 모먼트’였죠.

• 3단계 : 북극성 지표 수립
  • 우리는 ‘일일 주문 건수’를 북극성 지표로 설정했습니다. 일일 주문 건수가 플랫폼 성장과 가장 직접적으로 연관이 있는 핵심 지표이기 때문이죠. 사용자 활성도와 시장 점유율도 동시에 나타낼 수 있고요.

• 4단계 : 성장 방정식 구성
  • A배달앱의 성장방정식을 간략하게 나타낸다면 다음과 같이 볼 수 있겠네요. 성장 = (고객획득 x 고객활성화 x 고객유지 x 매출증대) + 지역커뮤니티 활성화 방정식에 따르면 더 많은 사용자와 음식점이 플랫폼에 참여할수록, 기하급수적인 성장이 가능하죠. 실제로 그러기도 했고요.

• 5단계 : 북극성 지표 성장시키기
  • 이후로도 A배달앱은 지속적인 앱 개선과 사용자 친화적 캠페인, 다양한 할인 프로모션 등을 통해 사용자 경험을 향상시켜 북극성 지표인 ‘일일 주문 건수’를 지속적으로 성장시켰습니다.

밑 빠진 독에 물 붓기는 그만

PMF 없이 무작정 마케팅에 뛰어드는 건 밑 빠진 독에 물을 붓는 것과 같아요. 제품이 시장의 요구에 맞지 않는다면 아무리 많은 자원을 투입한들 지속 가능한 성장이 어렵죠. 수요가 없는 제품을 만들어 판매해 봐야 소용없을 거고, 결국 사업을 지속하기 힘들어집니다.

따라서 PMF를 달성하는 것이 제품 개발의 출발점이고, 이 과정에서 많은 인사이트를 얻게 될 거예요. 그리고 그 인사이트를 바탕으로 그로스 해킹 전략을 통해 제품 성장을 가속화시키는 여정을 만들어 내는 것이 중요합니다. 이 과정이 쉽지는 않겠지만, 성공적으로 수행한다면 기업은 지속 가능한 성장의 기반을 마련하게 될 겁니다.

다들 잊지 마세요! 제품 개발에 있어 획기적이고 기발한 아이디어보다도 명확한 방향성이 더 중요하다는 걸요.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다 🙂 PMF에 대해 더 많은 것을 알고 싶다면, 오함마에 귀 기울여보세요!

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