1. 전략적인 가격 수립이 왜 중요할까?

사업을 하다 보면 우연한 기회로 소비자의 반응이 나타나기도 합니다. 신제품의 광고가 잘 되어 ROAS도 적절한 성과를 나타내고, 쇼핑몰 관리자에서 상승하고 있는 매출 그래프를 볼 때 마다 기분도 좋아집니다. 하지만 막상 정산을 해보니 실 수익이 너무 적거나 오히려 손실 입니다. 심지어 무엇이 문제인지도 몰라서 답답하기만 합니다.

제품 또는 서비스의 비즈니스 모델을 수립하는 데 있어서 반드시 고민해야 할 요소들은 다양합니다. 그 중에서도 가장 중요한 요소는 우리가 고객에게 전달할 수 있는 가치를 구체적으로 정의한 '고객 가치'와 돈을 어떻게 얼마나 벌 것 인지를 정의한 '수익 모델' 입니다. 우리는 봉사 단체가 아니니까요.

그렇다면 출시하신 신제품의 가격은 어떻게 설정 하셨나요? 원가와 경쟁사의 가격만 보고 대강 ‘감’으로 정하지는 않으셨나요? 막연하게 책정한 가격으로 판매하는 제품은 광고를 하면 할 수록 이익에 대한 손실이 클 수 있습니다. 중요한 걸 알면서도 어떻게 접근해야 할지 갈피를 잡지 못하는 것 또한 가격 전략인데요. 오늘은 매출 뒤에 숨겨진 진짜 이익 실현을 위한 요소인 프라이싱 전략에 대해 이야기해보고자 합니다.

2. ‘이것’만 알아도 손해 없는 사업 예측이 가능해요!

이커머스를 운영 하면서 광고를 하신다면 자연스럽게 ROAS(Return On Ad Spend)라는 지표에 주목하게 되는데요. 이는 광고비 지출 대비 해당 광고로 인한 매출을 측정하는 지표입니다. 예를 들어, 광고비 100만원을 사용하고 200만원의 매출이 발생했다면, ROAS는 200%로 계산되는 간단하고 직관적인 방식이라 많은 사람들이 성과 지표로 활용합니다.

그러나 ROAS는 광고의 효율성을 측정하는 지표라서, 실제 비즈니스의 이익이나 성장을 판단하는데 한계가 있습니다. 제품의 실제 이익을 고려하지 않고 ROAS가 높으니 광고비를 무작정 높이면, 매출의 증가와 이익의 증가폭이 정비례하지 않을 수 있습니다. 그럼 이 이익을 확보하기 위해서 손익분기점을 알아야 하는데, 이에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

손익 분기점 (BEP, Break-Even Point)

손익분기점은 이커머스를 통한 판매를 진행하면서 발생하는 원가, 임대료, 급여 등의 복합적인 손실 비용을 모두 충당하는 지점 입니다. 이 지점을 지나면 매출의 일부가 이익으로 전환 됩니다.

즉, 손익분기점을 계산하는 것은 기업이 최소한 얼마의 매출을 달성해야 사용한 비용을 커버 할 수 있는지 파악 할 수 있게 됩니다. 이 손익분기점을 계산하기 위해 비즈니스에서 발생할 수 있는 비용을 크게 고정비와 변동비 두 가지로 나눌 수 있습니다.

고정비 (Fixed Costs)

고정비는 제품을 하나도 팔지 않거나 매우 많이 팔더라도, 정기적으로 사용되는 비용입니다. 고정비의 예로는 임대료, 직원 급여, 보험, 통신비, 구독 서비스 등이 있습니다. 사업 운영에 필수적인 요소이며, 쉽게 변경하기 어려운 비용 입니다.

변동비(Variable Costs)

변동비는 판매량이나 생산량에 따라 변하는 비용을 말합니다. 즉, 더 많은 제품을 생산하거나 판매할수록 이 비용은 증가 합니다. 변동비의 예로는 원자재 비용, 제조 비용, 포장재, 배송료, 판매 수수료, 광고비 등이 있습니다.

고정비 변경은 쉽지 않기 때문에 보통 변동비에서 마진을 확보하기 위한 전략을 먼저 수립하게 됩니다. 서비스의 질이 저하되지 않는 선에서 원자재 비용 절감, 생산 최적화, 배송 최적화, 수수료가 낮은 플랫폼 입점 등 다양한 접근으로 변동비 절감을 할 수 있습니다.

광고비 또한 변동비에 중요한 부분을 차지하기 때문에 비용을 효과적으로 관리해 손익분기점 달성 기간을 낮출 수 있습니다. 여기에 잘 책정된 가격 전략을 포함하면 더 적은 판매량으로도 비용을 회수하고 이익을 창출할 수 있죠.

손익분기점 계산을 통해 어느 시점에서 비즈니스가 수익성을 갖기 시작하는지 A사를 사례로 설명 드리겠습니다.

위와 같이 예상되는 광고 매출액에서 변동비와 고정비를 뺀 값이 실제 예상되는 영업 이익인데요.

A사는 현재 광고로 고성과를 달성하더라도 매달 손실이 발생하는 위험한 구조의 비즈니스 상태였습니다. A사가 이익도 손실도 발생시키지 않으려면, 이 모든 비용을 매출로 커버할 수 있는 지점을 찾아야 했습니다. 이와 같은 경우에는 어떻게 이익으로 전환을 시킬 수 있을까요?

1. 제품의 판매 가격이 합리적인지 검토 합니다. 수익을 개선할 수 없다면, 가격을 인상하고 소비자를 설득하거나 프리미엄 전략을 수립해야 합니다.
2. 제품의 객단가를 조정할 수도 있습니다. 2개를 묶어 판매를 유도 하거나, 세트로 조합해 판매하여 약 7만원 이상의 객단가가 발생한다면 수익으로 전환이 가능합니다.
3. 광고를 통한 구매전환율을 1% 올릴 수 있다면 59명의 추가 결제를 발생시킬 수 있어 이익으로 전환이 가능합니다.
4. 그 외의 방법으로는 변동비의 원가율 등의 가격을 조정하여 수익성을 개선할 수도 있습니다.

이와 같이 A사가 손익분기점 달성을 위한 최소 매출액과 광고 ROAS를 파악할 수 있습니다. 매출 외 실제로 얼만큼의 이익을 기대할 수 있는지, 그리고 광고 투자 대비 정말로 이익 창출이 가능한지를 파악하는 데 도움을 줍니다.

3. 손익분기점을 계산하면 앞으로 사업에 어떤 도움이 될까?

손익분기점을 계산 하는 것은 비즈니스의 재무 건전성을 유지하고, 나아가 비즈니스가 필요한 비용을 효과적으로 관리 할 수 있습니다. 이를 통해 더 효과적인 광고 효과와 수익을 창출 해낼 수 있습니다.
 

• 효율적인 광고비 책정

손익분기점을 기준으로 한 광고비를 수립하면, 비즈니스가 손익분기점 이상의 판매량을 달성할 때까지 얼마나 많은 광고비를 투입해야 하는지 정확히 파악할 수 있습니다. 이를 통해 광고 예산을 효율적으로 분배하고, 불필요한 비용을 절감하는 데 도움이 됩니다.

• 제품에 맞는 광고 전략 수립

제품 또는 서비스의 마진을 개선하기 위한 광고 전략을 더 명확하게 설계할 수 있습니다. 예를 들어, 메인으로 밀고 있던 제품보다 더 높은 마진을 가진 제품에 더 많은 광고 예산을 할당하거나, 손실이 없는 전략적인 프로모션을 수립할 수 있습니다.

• 비즈니스의 장기적인 성장

투자 비용을 회수하고 이익이 발생했기 때문에 이를 재투자하여 제품 개발, 마케팅 확대, 신규 시장 진출 등의 전략을 추구할 수 있습니다. 이러한 선순환을 통해 시장에서의 경쟁력을 강화하고 지속적인 성장을 이룰 수 있습니다.

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