마케팅에 관심이 있고 마케터를 꿈꾸는 사람이라면 한 번쯤 들어봤을 그로스 마케팅. 물론 한 번도 못 들어봤을 수도 있다. 들어보고 말고는 크게 중요한 게 아니다. 중요한 건 이 제목을 그냥 지나치지 않고 클릭했으며 여기까지 읽었다는 것, 그게 중요한 게 아닐까? 여기까지 읽었다는 건 마케팅에 그만큼 관심이 많은 사람이란 뜻이니까. 나는 그런 당신에게 내가 생각하는 그로스 마케팅에 대해 한 번 이야기하려고 한다. 우선 성장과 데이터 이 두 가지 단어를 잘 염두해 둔 채 이 글을 읽기 바란다.

1. 그로스 마케팅이란 무엇일까? (데이터)

먼저 단어만 놓고 보자면 성장(Growth)과 마케팅(Marketing)이 붙은 모양이다. 성장 마케팅? 성장하는 마케팅? 뭔가 떠오르는 것들이 좀 있나? 사실 그로스 마케팅에는 어원 격이 되는 단어가 하나 있는데, 바로 그로스 해킹이다.

그로스 해킹이란 드롭박스 마케팅 신화를 쓴 션 엘리스(SEAN ELLIS)가 2010년 처음 만든 용어로 성장(Growth)에 Hackimg(기술적 접근법)을 붙여 성장을 위한 기술적 접근법을 뜻한다. 그리고 이런 그로스 해킹을 마케팅에 접목해 탄생한 하나의 마케팅 방법론이 그로스 마케팅이다. 아직 아니다. 벌써 나가면 안 된다. 나한테 한 번만 더 기회를 줘 봐라. 보통은 이 대목에서 성장에 대해서 많이들 주목하는데, 나는 일단 2010년에 주목해야 한다고 생각했다.

(출처 : EO https://eostudio.io/ko/what-we-d)

2010년 이전에도 마케팅 방법론은 어마어마하게 많았다. 평생 마케팅을 해도 그 많은 마케팅 방법론의 반의반도 못 쓸 것 같은데, 왜 또 나오게 된 걸까. 바로 이 시기부터 스마트폰이 대대적으로 보급되며 인터넷과 관련 기술이 미친 속도로 발전했기 때문이다. 갑자기 마케팅 얘기하다가 말고 웬 스마트폰? 인터넷? 인터넷과 스마트폰으로 마케터들은 무엇을 얻을 수 있게 되었을까? 맞다. 이제 마케터들은 고객의 데이터를 수집할 수 있게 되었다. 즉, 성장을 위한 기술적 접근(=고객 데이터 수집과 사용)이 가능하게 된 것이다.

​이전에는 고객 데이터를 모으는 것부터 너무 어려웠었다. 옥외 광고를 설치 후 이 광고가 정말 고객에게 효과적인지 어떻게 알 수 있었을까? 마케터가 직접 거리에 나와서 옥외 광고 앞에 서서 소비자들이 몇 초 동안 광고를 보는지 몇 명 정도 관심을 갔는지 체크하는 것 말고 달리 마땅한 방법이 없었다. 하지만 이젠 디지털로 광고를 집행 후 몇 명한테 광고가 노출이 되었는지, 몇 명이 이 광고를 클릭해 들어왔는지, 몇 명이 구매까지 마쳤는지 정확하게 알고 마케팅에 활용할 수 있다. 그리고 이건 사업과 브랜드 기업을 성장시키는 데 말도 안 될 정도로 큰 무기가 되었다. 이 무기를 회사와 사업, 브랜드의 성장을 위해 활용하는 마케팅 방법론이 그로스 마케팅이다.

2. 그로스 마케팅이란 무엇일까? (성장) 

자, 여기 제품 출시를 앞둔 A 회사와 B 회사가 있다고 가정하자. A 회사는 완벽한 제품이야말로 소비자가 원하는 제품이라고 생각하고 제품의 완성도를 끌어올리는 데 온 힘을 쏟았고, B 회사는 본인의 제품의 USP가 무엇인지 정도만 확실히 아는 상태로 출시했다. 과연 어떤 제품이 더 성장 가능성이 높을까?

결국 성장이라고 함은 출시 후 소비자의 니즈와 디즈를 빈영해 더 좋은 방향으로 가야 하는 것인데, 이미 완성도가 최상인 제품을 고객에 맞춰 수정하는 게 과연 쉬울까. 게다가 완성도를 높인다고 든 비용과 시간은? 이 제품에 있어 완성도는 오히려 성장하는 데 있어 독이 될 가능성이 더 커진다.

그럼 여기서 드디어 그로스 마케팅의 정의를 살펴보자. 그로스 마케팅이란, 고객의 반응을 데이터로 수집해 그에 따라 제품 및 서비스를 수정해 나가는 방식으로 시장이 원하는 제품, 고객이 원하는 커뮤니케이션 채널을 찾아가며 성장하는 것을 의미한다. 이제 어렴풋이 무슨 뜻인지 이해가 되지 않는가. (출처 : open.ads https://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=10701)

3. 그로스 마케팅 모델

데이터를 수집 후 분석하고 그걸 바탕으로 고객이 원하는 방향으로 커뮤니케이션 하면 성장하는 건 이해했고, 이제 어떻게? 어떻게 적용할 수 있을 것인가. 그로스 마케팅을 설명하는 모델 중 가장 유명한 모델인 AARRR 모델이다.

1. 획득 Acquisition : 얼마나 많은 사람들이 유입될 것인가?
2. 활성화 Activation : 얼마나 많은 사람들이 ‘주요 기능’ 단계를 밟고 있나? (예: 홈페이지 가입, 앱 다운로드, 첫 댓글 제출)
3. 매출 Revenu : 얼마나 많은 사람들이 구매 전환까지 이어지며, 얼마까지 사용하는가?
4. 리텐션 Retention : 얼마나 많은 사람들이 재구매를 하고 지속적으로 자사의 제품과 서비스를 이용하는가?
5. 추천 Referral : 얼마나 많은 사람들이 주변 사람에게 자사를 추천하는가?

(출처 : HEDLEY https://www.hedleyonline.com/ko/blog/everything-about-growth-marketing/)

결론

데이터를 수집하기 어렵던 시절엔 마케터의 감으로도 마케팅을 해왔지만, 원래 마케팅이란 데이터를 바탕으로 최소 비용 최대 효율(성장)을 추구해왔다. 21세기에 접어들며 데이터의 디지털화가 점점 빨라지고 데이터의 중요성이 부각되니까 그로스 해킹이란 용어도 등장하게 되고 그로스 마케팅도 나온 것 같다. 결국 그로스 마케팅으로 회사나 브랜드를 성장시키는 그로스 해커가 되기 위해선 데이터 주도적 사고를 기반으로 가설을 세우며 실험하고 결과를 다시 적용시키는 것에 능한 사람이 되어야 한다.

그런 사람이 되기 위해 노력하고 있는가? 만약 자신만의 노하우나 비결이 있다면 하나씩만 공유해 주시면 감사하겠다.

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