안녕하세요 저는 브렉퍼스트에 들어와서 처음으로 마케팅을 접하고 배운 Peter라고 합니다!.

‘그로스 마케팅’ 이란 주제로 이번 자사 콘텐츠에 참여하게 되었는데 그로스 마케팅에 대해서 들어보고 표면적으로만 알고 있지 구체적으로 정확히 아는 것이 없던 상태였습니다.

그렇기에 이번 ‘그로스 마케팅’ 이란 주제로 글을 작성하기 위해서 그로스 마케팅에 대해 알아보고 공부해 배운 것을 제가 한번 ‘그로스 마케팅’을 모르는 사람들에게 가르쳐주는 입장이 되어 이야기를 해보려고 합니다!

마케팅에 대해 관심이 있는 사람들이라면 한 번쯤은 다 들어보셨을 겁니다. 직관적으로 해석을 해보자면 Growth(성장)와 Marketing(마케팅)이 결합되어 ‘성장을 위한 마케팅 기법인가?’라고 생각을 할 수 있습니다. 하지만 이 그로스 마케팅은 단순히 성장하는 마케팅보다는 더 많고 함축적인 내용을 담고 있습니다.

그렇기에 이 그로스 마케팅은 하나의 개념으로 정의할 수 없고 그 내용을 알고 이해하는데서 시작되어야 합니다. 그래서 오늘 그로스 마케팅이란 무엇인가? 에 대해서 이야기해보려고 합니다.

그로스 마케팅의 개념 정리, 그로스 마케팅의 구현 방법, 그로스 마케팅을 잘 활용한 대표적 기업, 그로스 마케팅의 미래에 대해 자세히 이야기를 해보겠습니다.


<출처 : freepik >

그로스 마케팅(Growth Marketing)이란?

앞서 언급했듯이 그로스 마케팅은 성장을 의미하는 단어인 Grwoth와 Marketing이 결합된 단어입니다. 이 그로스 마케팅에 대해 공부하려고 검색을 하다 보면 바늘과 실처럼 항상 따라다니는 단어가 존재하는데 바로 그로스 해킹입니다. 이 그로스 해킹은 그로스 마케팅을 태어나게 한 단어라고도 볼 수 있는데 그렇기에 그로스 마케팅을 제대로 이해를 하려면 우선 그로스 해킹에 대해서 제대로 이해하고 넘어가야 합니다.

• 그로스 해킹(Growth hacking)에 대해 먼저 설명드릴게요.

<출처 : 자체 제작>

그로스 마케팅이라는 용어와 개념은 그로스 해킹으로부터 시작되었기 때문에 그로스 해킹을 설명하지 않고 지나갈 수 없습니다.

그로스 해킹은 2010년 그로스해커스(Growth Hackers)의 창립자이자 CEO인 ‘션 앨리스’에 의해 최초로 사용되었습니다. 비교적 최근에 나온 개념으로 볼 수 있으며 성장을 의미하는 Growth와 Hacking이 결합된 단어로 ‘성장을 위한 모든 수단’이라는 뜻이며 스타트업에서 주로 이루어지는 마케팅 기법이라고 볼 수 있습니다.

그로스 해킹은 소비자의 행동 패턴을 데이터로 추출하여 이 수집된 데이터를 분석 후 마케팅 전략을 세웁니다. 바로 데이터를 기반으로 매우 효율적인 결정을 내리고 위험요소를 최소화하여 성장하는 것을 목표로 한다는 점이 바로 스타트업들에게 매우 효율적인 마케팅 기법으로 다가갈 수 있는 것입니다.

즉 그로스 해킹의 핵심은 ‘저비용 고효율’의 극대화를 하는 것입니다.

이 그로스 해킹은 제품, 브랜드 개선에 매우 큰 도움을 줄 수 있습니다. 소비자의 행동패턴을 분석해 그 데이터를 바탕으로 전략을 세우기에 소비자들이 제품과 브랜드에 대해 생각하는 긍정적이고 부정적인 반응들을 취합하고 분석하여 어떠한 부분을 개선해야 하는지 판단이 가능하다는 장점이 존재합니다. 또한 정보 수집을 하고 그에 따른 피드백을 통해서 개선점을 발견하여 성장할 수 있습니다.

• 그래서 그로스 마케팅이 뭐에요?

그로스 마케팅이라는 용어와 개념은 앞서 언급했듯이 그로스 해킹으로부터 비롯된 것으로 그로스 해킹의 창의적이고 효율적인 기술과 개념을 적용해 기업의 성장을 돕는 마케팅이라 할 수 있습니다.

즉 그로스 마케팅은 그로스 해킹의 ‘성장을 위한 모든 수단’이라는 개념을 계승하여 ‘성장’이라는 목표를 가지며 소비자가 활동하는 여정을 살펴보고 그에 따른 반응에 따라 데이터를 수집하고 분석하여 제품 및 서비스를 개선해 나가는 방식으로 소비자와 시장이 원하는 제품과 서비스를 찾아가는 마케팅 활동을 말합니다.

그로스 마케팅은 소비자들이 높은 구매의사를 갖도록 하기 위해 구간별로 가설을 설정하고, 만들어낸 가설을 기반으로 테스트를 진행하고 이를 계속해서 반복하며 어떻게 소비자와 시장이 원하는 방식으로 개선할 것인지 전략을 세우는 것이 그로스 마케팅의 핵심 활동이라 할 수 있습니다.

그렇기에 그로스 마케팅은 끊임없이 실험하여 개선할 부분을 결정하고 실험, 수정을 반복하며 최고의 전략을 만들어 가는 것이 중요하다고 볼 수 있습니다.

그로스 마케팅의 구현 방법

• 그래서 그로스 마케팅이 뭔지는 알겠는데 어떻게 실행하는지 모르겠어요. 

지금껏 그로스 마케팅이 무엇인지를 알아보았다면 이제는 이를 어떻게 적용하는지에 대해 알아보겠습니다. 그로스 마케팅을 어떻게 실행하는지 전혀 감이 안 오면 ‘AARRR모델’을 적용시켜 보면 됩니다.

<출처 : 자체 제작>

1. Acquisition (획득)

신규 고객들이 들어오는 단계입니다.

이 단계에서는 어떻게 신규 고객들을 유입시킬지 기획해야 합니다. 그렇기에 어떻게 고객들을 유입시킬지에 대한 질문이 필요합니다.

이때는 어떤 채널을 통해 유입되었는지 분석하고 고객들이 들어오게 하기 위한 콘텐츠를 만들어야 합니다.

1. Activation (활성화)

고객이 우리 홈페이지에 들어와 이탈하지 않고 전환까지 이어지게 하는 단계입니다.

이때는 고객이 어떠한 서비스를 적극적으로 활용하는지 고객의 행위를 추적하고 분석하는 것이 중요합니다.

1. Revenue (매출)

핵심이라고도 말할 수 있는 단계입니다.

고객이 자신의 비용을 지불하여 전환으로 이루어지는 단계입니다.

이때는 매출로 이루어지는 만큼 매우 중요하기 때문에 매출과 직접적으로 연결되는 전략구성이 나타나야 합니다.

1. Retention (유지)

이 단계는 한번 전환이 이루어진 고객이 다시 전환으로 이루어지게 하기 위해 고객을 어떻게 관리하고 있는 가를 나타내는 단계입니다.

이때는 재구매율이 얼마나 되는가, 고객들이 어떠한 서비스에 만족하였는가와 같은 정보 수집이 필요합니다.

또한 프로모션 관리를 통해 기존 고객들의 재방문, 재구매를 이끌어야 합니다.

1. Referral (추천)

이는 말 그대로 우리의 서비스를 이용한 고객이 만족하여 지인들에게 추천하여 바이럴을 일으키는 단계입니다.

이때 가장 이상적인 우리의 서비스를 고객이 매우 만족해 자연스럽게 추천으로 이어지게 하는 것이 매우 좋습니다.

이가 아니라면 각종 이벤트를 열면서 바이럴 마케팅을 펼쳐 추천을 유도할 수 있습니다.

이 ‘AARRR 모델’에서 가장 중요한 것은 꼭 순서대로 진행될 필요가 없다는 것입니다. 중요한 것은 각 단계에서 발생하는 문제점을 찾고 하나하나 개선해 나가면서 성장해 가는 것이 중요합니다.

그로스 마케팅을 잘 활용한 대표적 기업

• 그러면 그로스 마케팅을 잘 활용한 기업에는 어떠한 기업들이 있을까요?

<출처 : Dropbox>

드롭박스는 파일 공유 서비스로 처음 그로스 해킹(Groth hacking)이라는 개념을 만든 ‘션 엘리스’가 첫 마케팅 담당자로 일하였습니다. 드롭박스는 그로스 해킹(Groth hacking)을 시행하여 엄청난 성과를 거두었는데 바로 ‘친구 추천’으로 가입하면 초대한 사람과 초대를 받은 사람에게 무료로 저장 공간을 제공하는 아이디어를 통해 엄청난 소비자들을 끌어들여 성공적인 마케팅을 진행하였습니다. 이 마케팅 방법은 향후 발전하여 많은 회사에서 친구 초대 시 쿠폰을 제공하는 등의 서비스를 낳게 되었습니다.

결정적으로 드롭박스가 큰 성공을 거둘 수 있었던 것은 소비자들이 원하는 것이 무엇인지 잘 알고 있었기 때문이라고 할 수 있습니다. 드롭박스는 본인들의 홈페이지에 ‘저장 공간을 무료로 가져가세요’라는 문구를 보이게 하고 소비자들이 이 문구를 클릭하면 친구를 초대해 그 친구가 가입하면 무료 저장 공간을 제공하여 친구를 초대하게 하였습니다. 이는 사람들이 드롭박스를 사용하는 결정적인 이유가 저장공간 때문이라는 것을 잘 파악하였기에 엄청난 사람들이 끌어모을 수 있었다고 할 수 있습니다.

2. 에어비앤비

<출처 : airbnb>

많은 분들이 숙박 앱으로 에어비앤비를 들어보셨을 겁니다. 사람들이 숙박업소에 직접 가서 보지 않고 숙박 앱으로 자신이 머무를 숙소를 평가하는 가장 큰 기준은 바로 숙박 상태를 볼 수 있는 사진 일 겁니다. 여기에 에어비앤비는 사진작가가 직접 사진을 찍어 퀄리티를 높여 보이게 할 수 있는 이벤트를 진행하였습니다. 이 이벤트로 인해 매출이 2배를 넘게 되었고 이벤트를 넘어 ‘에어비앤비 촬영 프로그램’을 진행하여 호스트들이 자신들의 숙박장소 사진을 신경 쓰도록 하여 지속적으로 높은 매출을 가져올 수 있게 하였습니다.

앞으로의 그로스 마케팅

• 오늘 계속 그로스 마케팅에 대해 들어봤는데 향후 그로스 마케팅은 어떻게 나아갈까요?

그로스 마케팅은 2010년 그로스 해킹의 등장 이후 나타나 비교적 얼마 되지 않은 마케팅 기술입니다. 그렇기에 아직 이를 완벽하게 구현해 낼 수 있는 기술자들이 그렇게 많지 않은 상황입니다.

하지만 그로스 마케팅은 데이터 수집, 분석. 실험을 계속하면서 수많은 피드백이 오고 가는 방식으로 뭐든지 빠르게 변화하는 현대사회에서 빠르게 실험하고 개선한다는 점에서 아주 유용한 마케팅이라 할 수 있습니다. 또한 소비자의 행동을 분석해 소비자의 니즈를 최대한 충족시킬 수 있다는 점에서 현대사회에서 이상적인 마케팅 기법이라고도 말할 수 있습니다.

또한 현재 AI와 마케팅을 접목시켜 활용하는 AI 마케팅 시대에서 AI를 효과적으로 활용하기 위해서는 수많은 데이터의 취합과 분석이 매우 중요합니다. 

그래서 그로스 마케팅에서 진행하는 데이터를 취합하고 분석해 실험을 하는 방식은 AI기반의 마케팅을 진행하는 데 있어 좋은 발판이 되어 줄 것이라 보입니다. 그렇기에 그로스 마케팅은 향후 계속해서 다가오는 AI 기반 마케팅에 대해 유연하게 대처해 줄 것이라 보입니다.

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