‘그로스’를 알아가다

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출처: freepik 

‘그로스 마케팅’에 대해서 잘 알기 위해서는 먼저 ‘그로스’를 잘 짚고 넘어가야 한다고 생각합니다.

처음에 ‘그로스 마케팅’을 접했을 때 마케팅은 대학에서 배웠으니까 대충 알겠는데, 그로스는 도대체 뭐야?하는 생각부터 들었습니다. 

직독직해해서 ‘성장’이라고 말하기에는 모호한 느낌이 들어 왜 그럴까에 대해 고민했습니다.

‘그로스 = 성장’이라면 이것도 성장이고 저것도 성장이고 다 성장이 될 수 있는 거 아닌가, 그러면 마케팅은 다 그로스 마케팅인가?

여기서 질문을 그로스는 어떤 성장을 말하는가로 바꾸면 답이 나옵니다. 바로 ‘비지니스의 성장’입니다. 더 풀어서 말하자면 수집한 데이터를 기반으로 가설을 설정해 실험하고 검증해서 개선해 나가는 의사결정 프로세스를 그로스라고 합니다.

단순히 성과를 개선하는 것이 아니라 비즈니스가 성장하는 것이 그로스라고 할 수 있습니다.

 

Problem Solving이 뭐야?

"questions and answers가 아니라 Problem Solver를 해라”

일을 시작한 지 한 달이 되었을 때 대표님과의 1 on 1 meeting 때 주고받았던 내용이 기억납니다. 현재 하고 있는 일이 무엇이며, 어려운 점은 없는지, 있다면 뭐가 어려운지 어떻게 해결해 가고 있는지 여쭤보셨습니다.

당시 고객사의 광고 데이터 적재와 광고 모니터링, 공구 인플루언서 서치 및 컨택 업무를 주로 하고 있었습니다. 어려운 점보다 궁금한 점이 많았고, 주로 이 데이터는 왜 효율이 높다고 할 수 있을까? 광고 효율을 보려면 어떤 데이터를 봐야 하지? 이건 왜 이렇고 저건 왜 그럴까? 하는 질문들이었습니다. 이러한 질문들에 대한 답은 물어보거나 검색으로 찾아 나갔습니다.

이 얘기를 듣고 대표님께서는 지금 하고 있는 것은 Problem Solving이 아니라 questions and answers를 하고 있다고 하셨습니다. 그러니까, Problem Solver가 되려면 궁금해서 답을 찾는 사람이 아니라 비즈니스의 성장을 위한 문제를 정의하고 그 문제를 개선해야 합니다. ‘그로스 마케팅’을 어떻게 접근해야 하는지 감을 찾은 느낌이었습니다.

 

첫 실무를 접하다

아는 것과 할 수 있는 것은 정말 다릅니다. 분명 앞에서는 ‘그로스 마케팅’을 어떻게 접근해야 하는지 감을 찾았다고 했는데, 역시 안다고 다 되는 것이 아니더라고요.

첫 고객사를 맡고 다음 주의 운영 전략을 세우면서 난관에 부딪혔습니다. 지난주의 데이터를 쭉 나열했는데, 여기서 어떻게 개선 전략을 세워야 하는지 막막했습니다. 이게 문제인가? 아니면 저게 문제인가? 명확한 근거 없는 가설을 세우면서 점점 미궁 속에서 헤매는 느낌이었습니다.

이때, 고객사의 히스토리를 봤습니다. 고객사 자료, 고객 여정 설계, 집행했던 광고 운영 소재, 전환이 발생한 광고 소재, 광고 운영 기획안 등 고객사의 히스토리를 보면서 반성했습니다. 얕게 알고 다 모르면서 광고를 집행하고 성과를 내려고 했더군요.

단순히 눈앞의 성과를 내는 것이 중요한 게 아니라 비즈니스의 성장을 위해서는 고객사를 잘 알아야 하고, 고객사의 타겟인 고객을 공부하는 것이 필요함을 알았습니다. 이제 알았으니까 공부해야겠죠?

 

고객 경험의 관점에서 보기

한 가지 생각에 갇히면 시야가 좁아지고 문제가 정말로 해결되지 않는 것 같습니다.

제 경험을 말해보자면, 고객사의 문제를 정의하고 해결 방법을 설정해서 문제를 해결하려고 했습니다. 저조한 문의 수를 문제로 정의하고 해결을 위해 광고 소재를 바꿔보고 랜딩페이지 이탈률 감소를 위해 페이지 개편도 진행했습니다.

그러나, 정의한 문제가 진짜 비즈니스 성장을 위한 문제로 정의한 것이 아니었습니다. 단순 고객사로부터 요청 온 문제점을 비즈니스의 문제로 인식하고 해결하고자 했습니다. 어쩌면 저조한 문의 수는 진짜 문제의 극히 일부일지도 모릅니다. 진정한 문제를 해결하려는 시도 없이 단순 눈앞에 보이는 저조한 문의 수를 어떻게 올릴지 하는 생각들은 그로스 마케팅이 아니었던 것입니다.

문제를 찾을 때는 마케터 혹은 고객사의 관점과 더불어 고객의 관점에서 접근해야 합니다. 고객의 니즈나 pain point는 무엇일지 고민하고, 고객 경험의 경로는 어떻게 되는지, 고객과 가장 가깝게 닿아 있는 고객사와의 커뮤니케이션이 필요합니다.

 

그로스 마케터는 Problem Solver

위 내용으로 말하고자 하는 그로스 마케팅은 Problem Solving입니다.

출처: https://unsplash.com/ko/사진/아기-손을-들고-빨간-스웨터를-입은-사람-Zyx1bK9mqmA

다양한 문제 속에서 진짜 문제를 찾고, 문제를 정의해 실험하고 검증하고 개선하는 과정은 모두 비즈니스의 성장을 위한 것입니다. 여러분의 비즈니스의 성장을 위해 어떻게 그로스 마인드 셋을 갖춰 어떤 그로스 마케터가 될 수 있는지 같이 고민해 봤으면 좋겠습니다.

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