마린이(마케팅 어린이)인 저에게는 수많은 마케팅 개념 중 ‘그로스 마케팅’이 비교적 생소하게 느껴졌습니다. 학교 수업에서도 가르쳐 주지 않은 개념이었거든요.
마케팅은 그저 창의적이고 기발한 것이 빛을 발하는 영역이라고 생각했던 저는 ‘그로스 마케팅'을 접하고 새로운 시각을 얻게 됩니다.
그로스 마케팅에 대한 이해를 도와준 사례들과 함께 그로스 마케팅의 개념을 소개하려 합니다.




[해커처럼 집요하게, 그로스 마케팅]

그로스 마케팅의 개념은 그로스 해킹으로부터 시작합니다. 그로스 해킹은 성장(Growth)를 위한 모든 수단(Hacking)을 뜻하는데요. 고객의 행동 데이터를 분석하고 이를 바탕으로 고객에게 효과적으로 접근하며, 상품이나 서비스의 성장을 위해 끊임없이 개선하는 것입니다. 성장이라는 목표를 위해 해커처럼 데이터 분석과 가설 검증을 위한 테스트를 반복하는 거죠. 그리고 그로스 마케팅은 이 그로스 해킹의 기술을 이용한 마케팅 방식을 말합니다.

(출처 : https://joojykim.medium.com/1-데이터로-말하는-마케팅-growth-hacking-알아보기-c5218fe56541) 

제품과 서비스를 내놓기만 해서 고객의 구매를 이끌 수 있는 시대는 갔습니다. 고객들은 각각 다른 니즈를 가지니까요. 실시간으로 변화하는 고객들의 니즈를 집요하게 분석하고 우리의 제품을 개선해서 그들의 니즈를 만족시켜야 우리가 성장할 수 있습니다.

현시대에 그로스 마케팅이 필요한 이유가 느껴지시나요? 성공 사례를 보면 조금 더 와닿으실 거예요.




[고객 데이터 분석으로 폭풍 성장하다]

에어비앤비와 페이스북이 지금은 너무나도 큰 기업이지만, 이들도 성장을 위해 힘쓰던 때가 있었습니다. 그 성장을 도와준 것이 바로 그로스 마케팅이에요. 각각의 사례를 보며 그로스 마케팅을 이해해 볼까요?

에어비앤비는 미국의 숙박 공유 플랫폼입니다. 방을 빌려주는 사람은 호스트, 빌리는 사람은 게스트, 그리고 수수료를 떼어가는 중개자가 에어비앤비입니다.

에어비앤비의 게스트는 등록된 숙소의 사진만을 보고 예약을 진행하는데요. 에어비앤비는 데이터 분석을 통해 숙박 예약률이 낮은 이유가 매력적이지 못한 숙소 사진 때문일 것이라는 가설을 세웠습니다. 이를 개선하기 위해 고가의 카메라로 뉴욕 지역의 숙소를 촬영하는 프로젝트를 진행하였고, 다른 지역보다 예약률이 2~3배 높아졌다는 결과를 얻습니다. 후에 에어비앤비는 숙소 주인을 대상으로 전문 사진 촬영 프로그램을 런칭하고, 숙소 주인이 프로 사진작가와 촬영할 수 있도록 했습니다.


(출처 : https://benchhacks.com/growthstudies/airbnb-growth-hacks.htm)

이 작은 기술은 큰 변화를 만들어냈고 스타트업이었던 에어비앤비의 빠른 성장을 이끌었어요.


다음 사례는 페이스북입니다. 페이스북은 그로스 해킹을 통해 이용자를 빠르게 유치하고 성장한 대표적 사례로 볼 수 있어요.

페이스북은 고객 데이터 분석을 통해 신규 가입자가 친구를 7명 이상 추가해야 페이스북을 활발히 이용한다는 결과를 얻어냅니다. 이 결과를 이용하여 ‘알 수도 있는 사람'이라는 친구 추천 기능을 추가하는 등 서비스를 개선합니다. 또한 친구 초대를 유도하는 이메일을 보내는 등 수많은 실험을 진행했어요. 이후 활성 사용자와 신규 가입률은 증가했습니다.

데이터 분석과 가설 검증을 통해 사용자에게 소셜 네트워킹의 재미를 느끼게 해주어 성장한 거죠.




그로스 마케팅은 모호한 것을 피합니다. 정확한 데이터에 기반하여 목표를 만들고, 이를 달성하기 위해 구체적인 방안을 끊임없이 찾아갑니다. 이를 위해서는 고객 행동에 대해 수많은 질문을 스스로 던져야 할 것입니다. 고객이 이용하는 이유를 찾고, 또 이용하게 만들 수 있을 테니까요. 고객의 니즈가 매일같이 변화하는 상황에서 우리는 그들을 끊임없이 쫓아가고 이해해야 할 것입니다.

아무리 창의적인 아이디어라도 그것이 사용자의 니즈를 만족시켜주지 않는다면 과연 좋은 소구가 될까요? 이 의문이 들자 데이터 분석이 마케팅에서 절대적으로 중요하다고 느껴졌고, 그로스 마케팅에 매력을 알게 되었답니다.

여러분도 그로스 마케팅을 시도했던 사례가 있나요? 혹은 성공적인 사례라고 느껴진 것이 있다면 공유해 주세요!


 

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